当顾客越来越挑剔，餐厅打折还能吸引他们吗？

餐饮创投圈/2018-06-22

 

 

餐饮生意越来越难做，打折就成了众多餐厅求生存的法宝。可餐饮老板们逐渐发现：现在的顾客越来越挑剔，以前九折就能吸引很多人，现在七折、甚至六折都不愿意来，为什么？如果说是打折“宠坏”了这些顾客，那么优惠促销的正确的“打开方式”又是什么？

 

 

 

 

 

 

一、优惠方案越直观越好

 

 

餐厅搞价格优惠，通常有两个选择：

 

 

优惠计划一：持宣传单进店消费满100元享受本订单8折优惠。

 

 

优惠计划二：持宣传单进店消费满100元享受立减20元优惠。

 

 

看上去一模一样的优惠，顾客视角却更偏向计划二。

 

 

人们天生携带“惰性”，相对于100x80%的折扣优惠计算，人们会更容易感知减免20元的优惠信息。

 

 

此外，新客无法断定该店铺消费水平如何，不知道吃这么一顿需要花多少钱，所以顾客对于此类营销，一定会选择“优惠价值”更容易感知的那个方案。

 

 

 

（1）限量限时才有诱惑力

 

 

麦当劳曾经推出过15元超值午餐，只在周一到周五11:00~14:00可以购买。由于该套餐的价格与单品购买相比，优惠达到30.2%-44.4%，因此刚一推出就非常具有竞争力。

 

 

 

 

 

 

还有限时推出的“那么大鸡排”，限时3周内10元一块，成功地让顾客再次进门，这本身就是一种成功。因为顾客再次进门，餐厅就有机会向顾客提供高品质的菜品，也能让顾客亲身感受餐厅高质量的服务，从而成为稳定顾客群。

 

 

 

（2）满减和折扣组合出击

 

 

价格导向性的顾客占了餐厅顾客的大多数。针对这样的顾客，大多商家选择的方式是：折扣作为价格标尺，满减作为下单方式。

 

 

比如去星巴克点一杯星冰乐，无所谓价格的顾客通常点购适合自己饮用量的杯型，价格导向严重的顾客通常点购最小杯或者最大杯。因为小杯意味着最低消费满足基本需求，最大杯意味着更加实惠。

 

 

 

 

 

 

满减也是一样的道理，第一梯度解决温饱，第二梯度解决用餐满足感。只要价格导向的顾客模拟的订单超过第一梯度的满额，大于该价格与第二档梯度的差值，他就会想要加钱凑单了。

 

 

比如顾客去到一家外卖店铺，第一档满减是100-10，第二档满减是150-25，假定他要点的餐品价格是130元，超出第一档门槛30元，距离第二档满减差20元，那么此时就已经会偏向凑单第二档了。因为对于他来说，参与第一档等于损失了白白超出门槛的30元，参与第二档等于多花了20元得到了价值50元的餐品。

 

 

 

二、生意不好，千万别碰打折雷区！

 

 

生意不好，餐饮老板们最先的选择就是降价。然而降价优惠永远都是锦上添花的营销手段，而不是救急措施。

 

 

大量研究数据表明，无数死掉的餐饮店铺，都死在了这条路上。相反，起死回生的店铺选择的几乎都是，要么保价、要么提价。

 

 

很多生意不好的餐饮店，都被毛利率束缚住了，完全是按部就班的竞争，陷入到低价竞争的死循环里。出于控制毛利的需要，产品的质量无法保证，饭菜质量差导致生意更差，就这样一步一步的进入到恶性循环之中。

 

 

 

 

 

 

三、如何拯救颓势餐厅

 

 

（1）提价才能摆脱低级别竞争

 

 

提高价格，就有更多的利润空间来提升产品品质与服务品质，给予顾客更好的就餐体验，这样顾客才会上门，才能让顾客摆脱固有印象而刮目相看。

 

 

（2）重新找到餐厅受众的口味喜好

 

 

主动询问顾客对菜品的意见。注入他们对咸淡、分量、卖相的评价，并建立日常的反馈机制，这样就能从大面积的提问中逐渐找到餐厅受众的味觉喜好，从而调整自己的产品。

 

 

 

 

 

 

（3）改善服务品质与员工态度

 

 

不好的员工其实不是为餐厅拉客，而是在赶客。多少餐饮店都是因为员工服务态度不好被曝光，从而门庭冷落。海底捞式的服务不是家家都能做，但从一些细节入手去改进餐厅的服务，还是能为餐厅加分不少。

 

 

 

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