「书香门第」把书店+餐厅模式做到极致，营收过亿

未来餐饮/2018-06-20

 

 

 

这到底是什么餐厅，可以把食物卖到这么便宜，光听这价格，就吸引了不少人的目光。现在小编来给大家介绍一下，这家有点“奇怪”的餐饮，哪里奇怪呢？

 

 

 

 

 

 

因为这是一家开在书店里的餐厅，创始人酷爱读书，所以给这家餐厅取了一个十分应景的名字——「书香门第」。

 

 

不管你是一名喜欢看书的文艺小年轻，还是一名无懈可击的吃货，你都会立刻爱上这个地方。因为「书香门第」真的让人不得不服。

 

 

乍眼一看，以为开的是书店，但这家“书店”却把餐饮的生意做得红红火火。让人惊喜的是，这种“书店+餐厅”模式靠着几款爆品，在8家店同时运营的情况下，去年一年的营收就超过了1个亿，干倒了一批高端餐饮。

 

 

那「书香门第」到底是如何吸引消费者，和留住消费者的呢？毋容置疑，他做到了以下三点：

 

 

前言：2013年，书香门第在哈尔滨创立，至今已经开出11家店，而且每家店都超过了1000平。今年7月份，书香门第将正式进军北京市场，把店开到了第798家。

 

 

 

 

 

 

一、通过低价，掠夺最优质的用户

 

 

「书香门第」创始人田久龄说：“吃得起波士顿龙虾的用户，那绝对是高质量、最优质的用户，我定低价的目的就是为了抢夺这部分的优质用户资源。餐饮行业是真正的用户运营行业，门店之所以火爆，就在于优质用户的粘性越来越高，留存越来越高，而一旦最优质的用户流失，你这个店就开不下去了。”

 

 

通过这种方式，书香门第获取了第一批用户，而且是高质量的用户，用户越多，量越大，成本也就能够摊销，同时，用户进店之后，也不可能只点低价爆款产品，搭配咖啡、茶等其他高毛利的产品，算下来不仅没有赔钱，反而还实现了15%的纯利。

 

 

 

 

 

 

二、打造爆品，解决吃不起的痛点

田久龄认为，每一个爆品的背后，是为了解决一个深刻的社会问题，而餐饮真正的痛点是消费者吃不起、吃不着的问题，所以书香门第在打造爆品的时候，首先是从鲍鱼、龙虾等高端食材入手，定低价，让消费者吃得起。

 

 

于是就出现了，市价699元的波士顿龙虾，在书香门第只卖99元；一份一斤半的水煮鱼，书香门第卖9块9；19.9元一大碗的鲍鱼鱼翅汤牛腩面；甚至线上所有的外卖产品也只卖9块9。

 

 

这样的定价明摆着是个赔本的生意，当时，三个投资人甚至觉得田久龄疯了，当时就决定撤资了。但是，如今三年过去了，「书香门第」不仅没赔，反而越做越大。

 

 

因为这种爆品策略，书香门第迅速在哈尔滨打开局面，仅一年的时间，营业额从原来的1500万提升到了1个亿，翻了6倍多。

 

 

 

 

 

 

三、卖的不仅是菜品，还有会员卡

 

 

靠着线上线下高质量的爆品，书香门第吸引了一批又一批的用户，但是田久龄却说，我们卖的不是菜品，而是会员卡。

 

 

原来，在书香门第只有充值会员卡成为了会员，消费者才能享受到前文所提的门店和外卖爆品的优惠价，而每次充值的最低价钱是2000元，通过这种卖会员卡的方式，书香门第开店三个月就能实现正向现金流，而且用户的粘性非常高。

 

 

当然，除了优惠价之外，田久龄还针对性的推出了一系列的会员特权，比如会员不满意就免单等。所以，在短短两年的时间，在哈尔滨书香门第充值会员就达到了1.5万人。

 

 

对于书香门第来说，卖会员卡不仅仅获取了足够的现金流，而且通过这张储值卡，将餐饮的流量分发给图书和咖啡，这就形成了一个流量的二次分发与互补，将用户牢牢的圈在了门店。

 

 

靠着几款爆品，「书香门第」却意外的把餐饮做火了，看上去的确有些戏剧性。但不得不承认，「书香门第」把互联网营销模式做到了极致，这个「书生」才是真的搞懂了互联网思维！

 

 

 

 

来源：未来餐饮（微信号：weilaigz）