新手做外卖，怎样定价才赚钱！

鲸探/2018-02-14

 

 

 

随着越来越多得品牌餐饮入侵，新手做外卖可以说是越来越难做了，平台得补贴更小，要求更严格，单量跌的也比较厉害。

 

 

很多业内人士都在说，餐饮外卖行业逐渐从“烧钱补贴”的1.0时代，走进高服务品质、提升用户体验地2.0时代，这也意味着我们的战术需要演进及改变。

 

 

 

 

 

 

 

 

而餐饮定价向来都是一门学问，无论是线下实体店还是线上外卖，合适的定价策略，并不是一味的降低价格，而是既能让用户法发自内心的认为店铺菜品的性价比很高，又能免于陷入一味降价的坑里。

 

 

那怎样定价才最为合适，尤其是入局的新手餐饮人，到底怎么做呢？今天小鲸灵我就给大家支几招!

 

 

 

一、最小单位定价法

 

 

简单来讲，就是将一个价格较高的产品拆分为最小的一个单位（也就是一人食），然后在稍微降低价格，这种处理问题的本质就是，利用人们倾向于降低决策风险的的本能，降低用户决策风险，加大用户决策概率，这就要求我们餐饮人要站在顾客的角度思考的问题。

 

 

除此之外，这种做法对于餐饮老板来说，最大的好处莫过于提升销售转化率，如果本身自己的产品够硬，说不定还能有拉动复购的作用。

 

 

 

 

 

 

 

 

我们点外卖的时候，一定留意过这样的现象，有些店里会有小吃两个起卖这样的现象，且价格都不贵，之前小鲸灵我点了一份快餐，看到店内的招牌鸡爪3元一个，两个起卖，因为市场上，一个鸡爪的价格平均也差不多价，但大多偏向于卤制的或者便利店，这种现做的还真不多见。

 

 

于是就点了，点了之后，我发现，虽然只有两个小鸡爪，但口感真的很棒，就忍不住想要买他们的鸡爪的大份招牌菜。

 

 

这就是一个典型的“最小单位定价法”拉动下单和复购的例子。

 

 

据心理学家指出，所有人都厌恶风险，因为风险具有不可掌控性，容易损失对方利益，从而带来不愉快的体验和回忆。

 

 

因此，我们餐饮人能做的就是帮助顾客降低决策的风险和难度，这样才能保证彼此的利益切合点。

 

 

 

 

 

 

 

 

二、价值导向定价法

 

 

价格究竟由成本决定还是需求决定，这一直是经济学上的不解之谜，马克思主义认为是成本，而自由主义经济学认为是需求。

 

 

其实对于餐饮行业来说，你的原材料是多少钱其实并不重要，重要的是消费者认为你值多少钱。

 

 

例如，做快餐的商家，毛利率低于50%，而做咖啡甜点的，毛利率确高于60%、20%的净利率，这就是用户的价值导向带来的差异化。

 

 

一般在外卖业务上，用户的价值分为2种。一是基础使用价值，也就是好吃、能吃饱、性价比高等问题。二是自我定位价值，即标签化、匹配自我认知群体的过程。

 

 

 

 

 

 

 

 

举个例子，如果是高端白领，一定不会选择简单的盒饭解决温饱问题，他们会认为太掉自己的身价，不符合自身的调性。

 

 

一般最常见的，就是选择消费高端的品质外卖，包装要好看，服务要周到，拿在手里看着体面，这些都是他们会选择的方向。

 

 

其实说白了，价值导向法就是根据你的人群定位、地理位置、产品品类去决定。一些比较有创新的品类和产品，竞争对手少，参照作用大，可以作为需求定价的基础。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

三、成交价锚定法

 

 

前两个技巧都属于技巧范畴，但成交定价锚定法则属于原则性方法。

 

 

成交锚定法就是以用户实际付款价作为整个定价的基准，然后去计算毛利率和净利率。毛利率用来指导竞争定价，净利率用来把控成本。

 

 

举个例子来说：假设外卖平台上的优质商家平均实际支付价格15元，那么你家的实际付款价格上浮10%-20%，也就是17—19之间。

 

 

衡量标准：最健康的毛利润率应该控制在60%~65%之间。

 

 

当我们把实际付款价确定好后，按照60%~65%的毛利率去设计产品。

 

 

第一，向下严守成本线。通过计算用户实际支付价格和净利率，把控成本线，不能赔钱。比如，设置菜品净利润20%，那首先保证售价绝对不能让净利润率低于20%。

 

 

第二，向上根据竞对情况，可以高于竞争对手10~20%优惠力度的促销活动。比如竞争对手满20减10，相当于全场5折搞促销，你家的活动可以设置成20减12，以此类推。

 

 

第三，根据促销比例反推出你在外卖平台的定价。

 

 

比如你做的店铺满20减12元，大约相当于全场打4折的活动（特价活动同理），计算出商圈内的同品类或近似品类商家的用户实付价格（原价+餐盒费-活动金额）后，用户实付款项/0.4=菜品的售价（包含餐盒费）。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

其实，用户最在意的是最后付款页面的成交价，而不是标价。如果贵了不划算，就会秒退。

 

 

成交价如果在合理范围，即使略微高10%，为了不想再做一遍选择和点菜的动作，也就直接下单了。

 

 

做外卖，最重要的是站在用户角度去思考问题，而不是站在商家角度去想用户。

 

 

 

四、结语

 

 

总而言之，定价是所有外卖经营活动的基础，犹如定海神针，一竿子插下去，其他都得围着它转。

 

 

不管是后期的促销，还是店铺的满减打折赠券，无一不受到定价的影响。

 

 

恰当的定价策略，会让用户产生“买得越多越划算”的消费心理，主动增加消费额，从而提升店铺的客单收入。

 

 

 

 

 

来源：鲸探（微信号：jingtanw）