餐饮营销：麦当劳第二杯半价背后的商业秘密解读！

专注商业空间设计/2018-01-26

 

 

 

为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料?

 

 

网上有一种解释：“ 对于麦当劳而言， 一杯饮料的成本包括了店租、水电、人工和原材料，你在买第一杯的时候已经把这些费用都分担了，后面半价的第二杯只需要原材料的成本，即为边际成本，而这个很低。所以也许第二杯麦当劳从你身上赚的钱更多。”

 

 

经济学家反对这种解释，因为消费者的边际效用递减，而不是企业的边际成本递减。喝了第一杯之后，不那么渴了，第二杯饮料带来的满足感低于第一杯。

 

 

 

 

 

 

第一个解释符合大多数人的直观思维，但它却是错误的，因为定价并不全是由成本决定的。假如你在山上捡到一颗市价10万元的钻石，你不会因为获得它的成本很低，就10元钱卖掉它，你仍然会把它卖给出价最高的人。

 

 

同样， 麦当劳不会因为第二杯饮料边际成本低就卖半价，它之所以卖半价，是消费者不肯为第二杯饮料出高价。

 

 

麦当劳从消费者喝的第一杯饮料中赚得最多。当然麦当劳不满足于只赚第一杯的钱，对它来说，能多赚一点是一点。

 

 

但是消费者已经不肯为第二杯饮料付同样多的钱，因此麦当劳采取了差别定价的策略，这就是所谓的“ 价格歧视”。这个价格歧视对麦当劳和消费者都是有好处的：

 

 

消费者以更低的价格享受到了第二杯饮料，麦当劳也多赚了钱，双方都获得了价值剩余。

 

 

 

 

 

 

价格歧视是生活中非常常见的现象，比如很多超市里，有会员卡的顾客和没会员卡的顾客， 购物的价格不一样，这就是一种价格歧视，人们不会觉得会员享受更低价格有什么不公平。价格歧视在经济学中就是一个中性的词，可以造福多方。

 

 

对生产者来说，他们总是希望赚取任何层次的消费者的钱。假定一项产品从10元到100元，都有人愿意消费，但如果定价100元，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者；如果定价10 元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。在这种情况下，对生产者来说，最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。

 

 

如何区分不同层次的消费者，就是一个技术问题了。市场中，产生了很多区别不同消费者的办法。比如麦当劳以第二杯来区分消费者、超市以会员卡来区分消费者。在教育领域，常常根据成绩来进行歧视定价。

 

 

一位论坛网友说，自己读重点中学时，对那些考分不够、但多花钱就能进重点中学的学生很不满，觉得不公平。

 

 

但是有一天，他顿悟：学校里那些优于其他学校的教学设施，不就是用这些学生的钱买的吗？ 而这些设施是大家都可以享用的，学习好的学生实际上享受了多掏钱的学生带来的好处。

 

 

 

 

 

 

面对竞争，90%以上的餐饮老板，不知道如何提炼能让顾客自动上门的营销策略，最后只能降价吸引顾客，于是，所有的菜品都只能“打折、促销”，最后的结果是，生意越发不如以前……

 

 

相反，如果能够合理的运用价格歧视，对不同的消费者区分定价，制定有针对性的营销策略。针对高端消费者以赚取更多利润为主，对普通消费者则以薄利多销为主，效果当然要比一视同仁的打折好得多。

 

 

没有成功的营销，就没有成功的餐厅。餐饮营销是企业利润实现的最终手段，在市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败往往决定了整个餐厅经营的成败。重视营销，从改变思维开始。

 

 

 

 

 

来源：专注商业空间设计